Startup Business Plan. Perchè sì, cosa no.



Io sono bravissimo a trovare scuse per non fare le cose che non so fare o che non ho voglia di fare (le due cose sono spesso collegate). E quando ero ancora più giovane ero bravissimo, potevo perdere dei giorni per trovare motivazioni plausibili per non fare la cosa che più odiavo: pianificare e progettare. Tutto ciò che avesse a che fare con Excel e non fosse “creativo” (potrei tenere dei corsi sugli usi alternativi dei fogli di calcolo...) lo vedevo come il sale nel caffè. D’altra parte, ero talmente creativo da non aver bisogno di alcuna regola per fare business, men che meno pensavo di aver bisogno di un piano. Fatto con Excel poi, da escludere assolutamente.

Ho impiegato degli anni a capire quanta bellezza ci può essere nel pianificare e progettare, e quanto creativo e appagante può essere uscire da quanto pianificato e progettato sapendo esattamente cosa si sta facendo, anziché andare a casaccio o sperare nella fortuna.

“Fare piani perfetti serve ad abbandonare i piani fatti per fare cose ancora migliori”.

Fare impresa è un viaggio con molte incognite. Come per ogni viaggio, potete aver chiara la meta oppure andare all’avventura. Dipende da come siete fatti, quanti soldi avete in tasca e quanto volete e potete starvene in giro. Passando dal viaggio alla startup, dovete sapere cosa volete fare (no, “viaggiare” non è una risposta accettabile…), quanti soldi vi serviranno e quanto tempo avete per raggiungere i vostri obiettivi.

Ed eccoci ad obiettivi, tempo e soldi. Ed alla fine della metafora del viaggio.

Gli obiettivi non posso dirveli io (non qui, almeno, altrove posso aiutarvi a metterli a fuoco però), il tempo dipende da voi (che in realtà è vero solo in parte, ma assumiamolo per dato) ed i soldi sono sempre un problema, "il problema" di chi fa startup. Se poi siete straricchi di famiglia, la vostra famiglia è d’accordo sul farveli sperperare e darvi un sacco di tempo per farlo, potete smettere di leggermi adesso e non mi offenderò.

Parlavamo di obiettivi, di tempo e soldi: ecco, l’odiato Business Plan (il maiuscolo non è casuale) serve semplicemente a questo. E serve a voi, prima di ogni altro uso. Prima di farlo vedere a chiunque altro, fosse vostra mamma o il più spericolato del VC. Dal momento che serve a voi, la prima stesura potete farla a schema libero, senza riempire alcun template o facsimile che trovate su internet o che vi passa l’amico che ci ha fatto un esame all’università. Quello, nel caso, dopo.

Cosa, a chi, quanto ed in quanto tempo.

Usate l’applicativo che preferite oppure carta e penna ma cominciate a mettere in ordine nella vostra idea di business e dargli una forma ordinata. Sarà pure l’idea del secolo (e ve lo auguro) ma dovete capire innanzitutto, con la maggiore esattezza possibile cosa esattamente “venderete”, a chi, in quante unità ed in quanto tempo. E’ chiaro che all’inizio potrete fare solo delle ipotesi, poi forse potrete spingervi in una simulazione e solo dopo avrete una prima base quantitativa e qualitativa per approfondire il ragionamento, affinarlo e ricavarne dei numeri più sensati.

Come, con chi e dove.

Il come è – potete credermi – lo “scoglio” per superare il quale avete proprio bisogno di un Business Plan. Su circa 150 business plan che ho letto e valutato negli ultimi tre anni (mentre indossavo uno dei miei cappelli, da imprenditore con Maple, startup foundry con Startalia.com o docente a Roma3) la cosa che più traspariva in più della metà dei documenti era la mancanza di competenza e consapevolezza di come si facesse a trasformare l’idea in un prodotto o servizio. E lo si capiva a colpo d’occhio, purtroppo, dalla mancanza di molte voci “strategiche” sia per i mezzi che le persone. Fate conto di voler avviare una fabbrica di coriandoli e dimenticarvi che per farlo avrete bisogno di parecchia carta colorata ed un qualche strumento per ricavare i tondini ed i rombetti. Quanta carta? Di quali colori? Da chi la comprerete e quanto la pagherete? E le buste per metterci i coriandoli e le etichette? E mi fermo qui, che tanto avete già capito.

“Con chi” riguarda le competenze: le competenze hanno dei costi e dei tempi. Potete anche pensare (siete o non siete startuppari?) di coprire da soli o in pochi parte delle competenze e mansioni, potete pensare di non pagare, sottopagare o far promesse in cambio di competenze e lavoro, ma non per un tempo infinito. E per fare una ipotesi di business che regga avete bisogno di mettere in riga e colonna competenze, costi e tempo. Ed un Business Plan è uno strumento per farlo. A mente o a parole funziona meno, molto meno.

“Dove” è un’altra domanda che nella opportuna sezione di un Business Plan trova di regola le risposte che servono. Per dove non è ovviamente l’indirizzo in senso stretto, ma la nazione, la città e la zona. Pensate sia banale? Non lo è. Dire che “sarete online”, “sarete un’impresa fluida” e “ci appoggeremo dove serve” è molto romantico, ma soprattutto l’inizio di una impresa vuol dire avere spazio per fare, riuscire ad arrivarci, starci confortevolmente ed evitare di dover sostenere costi e difficoltà imprevisti per non aver pensato che magari il garage di vostro cugino è fighissimo, ma il contatore non regge il carico, internet ci arriva a pedali, parcheggiare è impossibile ed arrivarci un delirio. Andando giù duro, potete trovare chi vi offre un panino, ma sarà difficile vi paghi la bolletta della luce. Potete non crederci, ma è un’altra delle voci che mancano in molta parte dei Business Plan di cui raccontavo prima. Ed ancora una volta, il punto non è rispondere a tutte le domande, ma farsene il più possibile, lasciando vuoti meno spazi possibile e sapendo di doverli riempire.

Cosa NON dovete mettere nel vostro (primo) Business Plan.

Ci sono cose che non vanno fatte. Forse mai, ma certamente non stendendo il Business Plan di una startup.

La prima cosa è preoccuparsi di cose che (forse, ma probabilmente no) avverranno tra molto tempo. Rientrano tra queste cose le imposte (salvo alcuni aspetti da considerare invece dal giorno zero, come i contributi previdenziali obbligatori), le spese per festeggiare i 5 anni di attività, il cambio sede dei 10 anni. Battute a parte, non fate Business Plan a più di 18 mesi, non ora almeno. Tra 18 mesi potreste non esistere più, potreste non avere fatto bingo (in senso metaforico o letterale) oppure aver “pivotato” in 10 direzioni diverse, che vuol dire cambiare o aggiustare il tiro sul vostro prodotto o servizio. Mi capitano Business Plan a 5 anni su idee che non hanno passato la minima validazione neppure secondo le più avventurose pratiche dei tanti “metodi Lean” (sui quali sono peraltro assai critico…). Mettete nel vostro BP solo voci relative a cose che governate, delle quali siete ragionevolmente pratici o sulle quali avete avuto l’aiuto di gente competente.

La seconda cosa da evitare è l’eccessivo dettaglio e – per contro – aggregare voci disomogenee. “Spese marketing” non basta, ma non dovete nemmeno indicare il numero esatto di volantini che stamperete ogni mese o il numero esatto di post sponsorizzati su Facebook. “Spese ICT” non va bene, ma non indicate il modello e l’allestimento di ogni singolo notebook o server che pensate vi servirà.  Cercate di essere realistici (internet è vostra amica, fatevi un’idea di massima online) e molto concreti.

La terza cosa da evitare, forse la più importante, è scrivere un primo Business Plan per qualcuno diverso da voi stessi. Poi lo scrivere per i vostri futuri soci, poi per il vostro primo Angel, poi per un VC, poi (ma non ve lo auguro) per un bando pubblico o per una banca. Ma ora, adesso, scrivetelo per voi e solo per voi stessi. Bello stringato, più semplice possibile e con tanta sostanza. La “versione per” ora non è un vostro problema.

 

Concludendo.

Se avete letto tutto fino a questo punto - se siete andati a salti non vale… - spero di avervi convinto a fare il vostro primo Business Plan ed avervi dato qualche dritta su come impostarlo. Ovviamente non sono entrato nel dettaglio o nel tecnico, consideratelo come un consiglio disinteressato. Anzi, molto interessato: se il vostro BP vi convince, se voci e numeri si compongono con una certa realistica armonia rispetto all’idea di business della vostra startup parliamone. Ve l’ho detto all’inizio, uno dei mie cappelli è quello di Startalia.com e potremmo persino fare un tratto di strada insieme.

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Già pubblicato in Linkedin Pulse
Il 28/11/2016

Il design fa paura?



Confesso di non essermi mai posto la domanda, non prima di aver letto ieri l'affermazione in un articolo di alcuni mesi fa che mi era sfuggito. L'autore è una designer americana piuttosto quotata e che in altri articoli ho avuto modo di apprezzare per spunti di discussione molto arguti, spesso anche critici verso le professioni del design.

Lei afferma testualmente "People are scared of ‘design’" che come espressione è più forte della paura, è proprio terrore. E la ragione del terrore, specialmente tra chi in azienda occupa posizioni che hanno "business" nella job description, è imputabile secondo lei soprattutto a due fattori combinati: il ricordo traumatico delle materie artistiche della scuola superiore ed il rifiuto di tutto ciò che non è in qualche modo gestibile e risolvibile con fogli di calcolo e righe di codice.

Conosco la scuola americana dai racconti di molti amici e colleghi ma non abbastanza da poter dire se questa "paura" possa davvero essere dovuta a queste ragioni, però, certo, una parte di verità la intravedo. Anche in Italia, molto meno in nord Europa, c'è ancora una percezione errata del design e delle molte professioni legate al design (c'è un bel lavoro del governo inglese che trovate facilmente googlando "types of design" che le descrive quasi tutte), percezione che probabilmente guida le scelte di molti "non-designer" e che può spiegare la ragione di una così bassa adozione del Design - sì, con la "D" maiuscola - in molte aziende ed organizzazioni ed i moltissimi progetti. Ovviamente parlo di situazioni nelle quali ce ne sarebbe un disperato bisogno, perché con fogli di calcolo e righe di codice da soli non si arriva a soluzione.

"Nel caso, dopo", "Se c'è budget", "Prima pensiamo al business", sono frasi che ho sentito anche di persona in molte riunioni, specialmente riunioni preliminari con clienti con problemi seri da risolvere su rami d'attività che non producevano risultati o prodotti/servizi che nessuno voleva comprare, per dirla tutta. In quei frangenti - l'ho imparato negli anni - si deve stare effettivamente molto attenti ad usare la parola design ed a qualificarsi come designer: meglio parlare di consulenza aziendale e qualificarsi come consulenti. Più generico, più soft, più rassicurante per l'interlocutore, meno "creativo". Poi, dopo, a risultato ottenuto, magari si possono sfoderare orgogliosamente termini e qualifiche.

Errori ben riusciti. Errori fatti con metodo.

Brownies, courtesy of Andrea Ciufo @andciufo

Siamo ormai abituati a progettare ogni cosa nei minimi dettagli, cercando di ridurre al minimo gli errori, se possibile a zero.

Ma quante volte, da un errore, sono nate grandi scoperte, invenzioni rivoluzionarie o creazioni artistiche di grande valore? Dobbiamo molta della salute delle ultime generazioni ad una finestra lasciata aperta (conoscete la storia di Fleming e della penicillina?), un dolce fantastico come i brownies alla dimenticanza del lievito in una torta al cioccolato, probabilmente la birra a delle granaglie lasciate alla pioggia in un vaso aperto. Decine, centinaia di altre cose fantastiche - in molti campi - ad errori, dimenticanze, casi fortuiti, coincidenze casuali.

Fortuna? Ammesso che esista (in positivo e negativo), la fortuna, "il caso" vanno coltivati con metodo. Metodo vuol dire soprattutto pianificare i passaggi progettuali e tenere traccia di ogni fase progettuale, decisione e verifica. Che è purtroppo la parte di attività di "documentazione" più noiosa e meno gratificante. Quante riunioni di progetto portano a scelte condivise del tema, scelte delle quali però poi non si riesce a ricostruire - indipendentemente dal risultato positivo o negativo - motivazioni e paternità?

Se una scelta apparentemente sbagliata, un errore casuale, un difetto di valutazione... portassero poi ad un risultato eccellente? Si sarebbe a posteriori in grado di riprodurre la cosa? Per la nostra esperienza, il più delle volte no, non è possibile se non con lunghe e complicate operazioni di "reverse-engineering". A meno che, come dicevamo, non si sia curata anche quella attività di raccolta e documentazione passo-passo che non è divertente, non è gratis, ma può fare la differenza.

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Nella foto, Brownies, courtesy of Andrea Ciufo @uomodlamansarda